Типичное рабочее утро одного из менеджеров по продажам

технологии продажВ компании «Х» в славном городе Киеве работает 14 человек. По штатному расписанию числится: 10 менеджеров по продажам, бухгалтер, менеджер по логистике, курьер и, конечно же, директор. Компания продает средства бытовой химии и средства личной гигиены.

Как обычно бывает в малых компаниях, менеджеры по продажам выполняют полный цикл работ от начала и до конца: самостоятельно ищут новых клиентов, работают со старыми клиентами, оформляют все документы по бухгалтерии и т.д.

Директор выполняет обязанности: руководителя компании, директора отдела продаж, менеджера по персоналу, контролера… в общем, он занимается всем, чем угодно кроме того, чтоб руководить компанией.

Моя задача наладить процесс работы менеджеров по продажам таким образом:

  • чтоб большее количество входящих звонков по товарам заканчивались продажей;
  • чтоб с уходом менеджера клиенты оставались в компании;
  • чтоб процесс обработки заказов происходил быстрее;
  • чтоб у директора появилось больше времени на выполнение работ связанных непосредственно с руководством компании.

Начала я с небольшого опроса менеджеров по продажам и наблюдений за их работой. Вашему вниманию представляю душевный рассказ менеджера по продажам:

————————-
Утро… Оделся, вышел из дома и потащился на работу. Еду в маршрутке. О, опять «пробка», ну все, на работу снова опаздываю. Да ну ладно, скажу, что в «пробку» попал, форс-мажорные обстоятельства, хотя… — нет, чтобы его придумать…? Да, ладно, что они мне сделают, ведь на самом деле «пробка», я ж ничего поделать не могу, пусть будет. Я и так на работе и товар продаю, и счета выставляю, и программы на ПК сам устанавливаю, а еще и столы двигаю, а ведь я на менеджера по продажам шел.

9:05 наконец добрался до работы, бегу по коридору на ходу расстегиваю пальто. Все, прибежал, на часах 9:07, включил компьютер, пока он загружается, пойду попью кофе, надо же стресс снять, после дороги в офис.

9:20 кофе уже допиваю, пора идти работать, как же не хочется. Смотрю, Василий бежит, тоже опаздывает, интересно, а он то чего, я в «пробке» простоял, на работу почти вовремя пришел, а тут как-никак 20 минут.
— Василий привет, что это ты опаздываешь? Нехорошо, что у тебя там случилось, стресс снимаем (приподнимаю чашку с кофе и приглашаю жестом попить кофе вместе)?

Теперь мы уже вдвоем пьем кофейок, девчонки прихорашиваются, какие же они все-таки красавицы у нас. Марьяна опять с таким декольте, что… какая тут уже работа, все мысли совсем о другом ?

9:40 пора работать, компьютер уже давно загрузился – отлично, заглянем-ка в почтовый ящик. Ну, ясно, как всегда куча спама, сейчас мы его почистим. Такс, что тут у нас — письмецо от дружбана, надо почитать… гы гы гы… очередной прикол, надо бы всем знакомым разослать, пусть отдохнут от работы.

Дальше, письмо от клиента, еще одно, еще одно, спам, спам, спам, письмо от любимой, сейчас ответим.

10:30 ну, вот, спам удален, на «срочные» письма ответил, теперь пора бы и клиентам что-то написать. Так, клиент №1, а… это тот, что вчера на счет доставки хотел узнать, я ж ему отписался вчера, что он опять хочет… Спрашивает куда, деньги отправлять – это хорошо, так сейчас счет подготовим, отправим, потом договор… печатаю, реквизитов его не хватает, надо бы ему запрос отправить.

11:20 ну наконец-то, первому клиенту письмо ушло ? Сейчас второму напишу, только кофе попью. По закону для тех, кто работает на компьютере положено перерывы делать через каждый час, а там и до обеда рукой подать…

11:50 для второго клиента писанины полно, напишу ему позже, не успею до обеда, и в животе уже бурлит…

12:10 звонил первый клиент, спрашивает, когда счет будет, объясняю ему, что нет его реквизитов, чтоб договор подготовить, жду реквизитов…

13:00 долгожданный обед, пришло письмо с реквизитами, отпишусь потом, сейчас пора обедать

При этом CRM в компании — пока нет, в основном успешно пользуются дедовскими способами: «Используй все, что под рукой, и ничего другого».

————————-

Замечательное утро, должна Вам сказать. При такой работе я вообще удивляюсь, что им удается делать хоть какие-то продажи.

Если Вы думаете, что таких менеджеров по продажам уволили?! Нет, не уволили, экономически было совсем не выгодно. Для начала поработали над умениями менеджеров по продажам, потом поставили контроль по контрольным точкам и оптимизировали внутренний документооборот, после чего продажи потихоньку поползли вверх, что не могло не порадовать, как директора, так и меня. Да, и менеджерам стало жить веселее.

Что было сделано, чтоб усовершенствовать знания продавцов по технологиям продаж:

  1. Купили книги с описанием приемов и техник продаж, психологии продаж.
  2. Один из менеджеров сделал подборку статей по продажам из Интернет.
  3. Устроили по книгам небольшой экзамен.
  4. Каждое утро для разминки начиналось с «театра переговоров». Два менеджера должны сыграть сценку продажи товара, и далее следовал небольшой общий разбор полетов.
  5. Собрали и сгруппировали наиболее частые вопросы клиентов.
  6. Все вопросы отрабатываются в «театре переговоров».
  7. Возражения отрабатываются дополнительно в индивидуальном порядке с тренажером Евгения Бурякова «29 приемов работы с возражениями»

Это конечно далеко не все, что было сделано, лишь малая часть. Кроме этого пришлось много уделить внимания оптимизации внутреннего документооборота между бухгалтерией, отделом продаж и логистикой.

Главный принцип, который был использован — минимальные затраты при увеличении объема продаж.

——

Если Вам эта статья показалась полезной и интересной, оставьте комментарий и перешлите ссылку на статью своим друзьям.

Ваши комментарии и вопросы помогут мне отбирать для Вас наиболее интересные для Вас моменты из моего рабочего кабинета.

16 Responses to Типичное рабочее утро одного из менеджеров по продажам

  1. Fred Perry 22.04.2008 at 14:25 #

    Da ia dumaiu sto u cajdava celoveca catorii zanimaetsea serioznim delom,to vesi deni u nevo zaniatoi,no glavnaia v atom dele,stobi nravilasi vasa robota.

  2. Владислав Семёнов 17.05.2008 at 14:45 #

    Главное, чтобы костюмчик сидел. 🙂
    Ну а если серьёзно, то действительно, главное, чтобы работа приносила удовлетворение морально и самое главное — материальное

  3. Владислав Семёнов. Если серьезно, жить надо в удовольствие 🙂
    Разве материальное вознаграждение — это главное???
    Сам оценил и продал свои умения. Если дешево продал — кто виноват?

  4. fotomaster 26.05.2008 at 20:50 #

    Не всё сразу. Сначало моральное а потом придёт и материальное.

  5. saurongorynich 31.05.2008 at 00:44 #

    Эх… У нас в Сочи все и во всех сферах деятельности так работают 🙂
    У нас это просто «южным темпераментом» называют…
    Если можно в следующем посте подробное описание тренинга сделайте 🙂

  6. AHera 4.06.2008 at 08:51 #

    этож надо быть такими раслаблеными… это утреннее кофе и сбивает с работы.. надо несвет ни заря и тогда работа бить ключом будет..

  7. Soft 10.07.2008 at 10:57 #

    Весело 🙂

  8. Gamer 15.07.2008 at 14:26 #

    Ничего смешного не вижу :)))

  9. Андрей 23.07.2008 at 01:38 #

    мне тоже смешно, даже сказать нечгео

  10. Кирилл 16.08.2008 at 13:38 #

    )) мда)нада старатся)гг)

  11. Александр 19.08.2008 at 10:56 #

    Блин, у меня примерно всё тоже самое

  12. Лена 29.08.2008 at 23:52 #

    «плодотворное» утро оказалось. а вообще треннинги-нетреннинги, а если человеку работа не в радость, то и «дела не будет»…

  13. Земфира 17.10.2008 at 23:59 #

    Ну это уж надо постараться , не всяк горазд.

  14. Fuher 14.10.2009 at 14:12 #

    Слава Богу что за это не придумали штрафы выписывать

  15. Менеджер по продажам 9.02.2010 at 23:45 #

    а я вообще на 10 утра на работу прихожу и это не мешает мне перевыполнять личный план каждый месяц)

Trackbacks/Pingbacks

  1. Как продавать: привлечение клиентов и обслуживание клиентов на грани “Фантастики” « Контент-бар у Светланы – о разработке и опт - 8.04.2011

    […] уровень обслуживания на подобных точках «быстрого питания» — мне еще […]

viagra