Как продавать: привлечение клиентов и обслуживание клиентов на грани “Фантастики”
Уважаемые предприниматели у Вас цены ниже, чем у конкрентов?
Уважаемые менеджеры по продажам, Вы по-прежнему стараетесь продать за счет снижения цены, и даете максимально возможные скидки?
Да, тогда Вы воруете прибыль компании, в которой работаете, и эта история для Вас.
-----------------
Сегодня вечером выбегая из метро на Лукьяновской, в глаза бросилась интересная картина. Напротив выхода из метро, на расстоянии 15 метров друг от друга стоят два ларька с продажей шаурмы. Возле одной точки толпа народа, а на другой продавец скучал без работы.
Мне очень хотелось кушать, и ароматный запах попал на благодатную почву. Сначала хотела купить там, где нет очереди, времени совсем мало было. Подошла к первому ларьку посмотрела на цены, на продавца и пошла ко второму. И как вы думаете, купила там, где стояла толпа народа и цены были на 11 % выше!
В чем же дело? Ждать в очереди, да еще и купить по явно завышенной цене — стадное чувство? – отнюдь .
На второй точке технология продаж продумана до мелочей, начиная с момента, как привлечь клиентов и заканчивая парадом приемов по увеличению прибыли. Обслуживание клиентов на грани фантастики, я даже подумать как следует не успела — сделала заказ, и совсем не жалею об этом.
Дьявол скрывается в мелочах. В чем же отличие?
На первой точке тихо сидел скучающий продавец, в темной курточке, и, когда подходили праздно шатающиеся люди поглазеть на цены, он искоса на них поглядывал. Как сказал Сергей Жуковский таких продавцов «убивать» надо .
Что происходило в это время на точке №2. Я не успела подойти к табличке с ценами и толком их разглядеть, как оттуда в мою сторону слегка наклонился продавец в белом халате, и в шапочке «повара», и, не смотря на очередь, спросил: «Девушка, красавица, Вам большую с сыром или без?» Кхм..., я не успела подумать, как уже дала ответ. Оценка ситуации произошла мгновенно.
На второй точке стояло два продавца, у них помещение было несколько меньше чем у первого, но то, как они продавали… и как слаженно вместе работали — это целое зрелище. Все как по нотам, ни одного лишнего движения, наблюдать за их работой — одно удовольствие. Смотрите сами.
Один из продавцов тот, что в белом халате и в шапочке деньги в руки не брал вообще. Он отслеживал, кто интересуется ценами и зазывал покупателей, не давая им задуматься о цене, и даже не давал задуматься о самом товаре. Предлагал «речевкой» самое дорогое на выбор. Он также заворачивал и подогревал шаурму. Одна рука в полиэтиленовой перчатке, вторая держала инструменты: то ложку, то нож. К еде прикасалась только рука в перчатке.
Прием денег и открывание-закрывание горячего пресса, делал второй продавец. Он тоже одет в белый халат и, — не прикасался к пище, только к крупному оборудованию и к деньгам. Очередь двигалась не то что быстро, а очень быстро. Оба продавца работали в четыре руки, как один организм. Вежливое: «Пожалуйста, кушайте на здоровье, приятного аппетита, возьмите сдачу пожалуйста». В ответ на просьбу некоторых покупателей в очереди, положить какого-то соуса побольше — не просили за это дополнительные пару копеек, как обычно это бывает.
Такой уровень обслуживания на подобных точках «быстрого питания» — мне еще никогда не приходилось видеть.
Еще раз убеждаюсь, что конкуренция даже столь явная — легко преодолевается за счет хорошего обслуживания клиентов. И никакое, убыточное снижение цены, этот пресловутый демпинг, для захвата клиентов и рынка делать — категорически нельзя, слишком не выгодно.
неужели свершилось? и в этой стране все больше и больше людей начинают работать в полном смысле этого слова.
ведь это действительно просто быть вежливым и понимать что клиент он тебе деньги приносит..а не отрывает тебя от работы!
седнне покупал пачку сигарет, дал деньги сказал:мне Мурати лёгкий.
на что продавщица просидела около 30 сек. не двигаясь.
когда я поинтересовался чего не шевелится, он сказала, что неужели я невижу на ветрине, что таких сигарет в этом киоске нет?
пришлось купить других. так как было идти лень.
но больше в этот сигаретокиоск ни-ни.
можно сказать она была продавцом номер раз из Вашего повествования
Вообще-то это зависит даже не от самих продавцов, а от хозяина данного бизнеса. От того, как он поставит работу своих подчиненных. Если хочет, чтобы его бизнес процветал и приносил прибыль, то и обслуживание будет на наивысшем уровне, иначе неродивых продавцов уволит. Возьмите, например, МакДональдс, там вам и спасибо скажут, и спросят что вы еще желаете, и приходите еще , и т.д.
Дим, не поняла, она взяла деньги и не двигалась? вообще тебе ничего не предлагала? при этом у нее деньги были в руках? (тут смайлик с большими круглыми глазами
)
Анжела, рада тебя видеть. На самом деле все зависит не только от хозяина. От самого продавца многое зависит. Текучка кадров, особенно "продажников" для бизнеса - это плохо, это потеря прибыли. В первые месяцы адаптации очень часто новые менедеры продают гораздо меньше, чем плохо работающие старые. + На нового менеджера тратится много усилий и ресурсов, пока он выйдет на запланированный результат.
По секрету, из моей консалтинговой практики — многие собственники бизнеса очень долго тянут с увольнением продажников. Парадокс, правда?
Да, Свет, именно так. Точнее она их взяла в руки, потом положила на то место куда кладут деньги при сделку покупатель-продавет (подставка или как это называетя..только щас задумался..в виде рекламы как правило они щас бывают) и мягко говоря тупо смотрела куда-то непонятно куда.
от чего я тоже поймал какой-то тупость а потом дерзки глянул мол "Ну и че?"
услышав отзыв о том, что я "не вижу шоли шо на витрине есть"..пришлось собраться с мыслями и выбрать "другой товар".
Епрст..., я бы у нее ничего не купила и деньги забрала. Ты ооочень терпеливый, 30 секунд... это ж целая вечность в таких ситуациях.
С одной сторона - да, а сдругой - что бы купить сигареты в другом месте нужно перейти дорогу (100 метров)..а на улице щас так грязно у нас..с этой псевдовесной что никуда не хочется ходить.
Взгляд изнутри:
Устроился я в маленькую частную фирму, где и директор-продавец. Ввиду некоторого застоя в яндексе было решено взять контекстную рекламу, вчера зачислены деньги, сегодня телефон этого горе продавца раскаляется от звонков а сам он где-то ещё вчера с девчонками завис и до сих пор его нет... Странно при этом выслушивать его причитания в конце месяца по поводу низких доходов.
Надо было сразу объяснить что отдача будет высокая и не было бы причитаний!!!
Диван, на счёт хорошей отдачи он и сам знает, уже не впервой.
мксм
это типичная ситуация. Все как всегда, народ не готов принимать заказы с сайта, если они начали идти таким потоком. А такие горе-директора вечно в эйфории "если стал директором компании — то деньги сами на него прыгать будут, сами штабелями на его счет будут укладываться, и делать ничегоне надо — стань директором, и все"
Это типичная точка потери прибыли компании. Объяснять и рассказывать здесь мало, на практике приходится заниматься обучением менеджеров по продажам и налаживать внутренние бизнес-процессы в компании.
Что в лоб, что по лбу.
Не понимают у нас еще, что в любом сфере обслуживания клиентов - работа с клиентами - это залог успеха. Если ее нет (работы с клиентами) - нет и бизнеса в прямом понимании этого слова.
Ia dumaiu sto v atom dele glavnaia terpenia:)i vseo acazavietsea pustiacom,a rabota s clientami ato samaia iznuritelinaia rabota,no oceni neophodimoe
Продавец может быть внимательным и вежливым сам по себе, а не потому что директор заставил, зависит от характера человека. А если заставили, он долго не продержится. По крайней мере зарплата должна быть соответствующая.
убедительная история что цены сниженные еще ничего не решают
Это все конечно так, но последние лет пять наша розница и сфера услуг просто окончательно зажралась и стандарты обслуживания клиентов съехали в самые махровые совковые практики. Надеюсь, грядущий кризис принесет очищение....
Читал про это уже на каком то другом сайте, но у вас намного прикольней написано
Познавательно, особенно про шаурму. Если 2 точки одинаковые, то решает конечно продавец. Много похожего в ларечках с сигаретами, кофе и прочими мелочами) здравствуйте, сегодня как всегда?) давненько у нас небыли) эти слова много значат, задумайтесь, типа как родное) много значит старый клиент друзьям скажет что тут хорошо, те продолжат вот и работа с клиентами на минимальном уровне, а когда как про сигареты мурати, то это конечно) я конечно за то чтобы платить процент, так как в этом случае человек более имение заинтересован, вместе с этим доволен и хозяин) премии что нибудь в этом роде) а не как у меня друган: Сань, от того что я пересижу, зарплата не выростет)