Уважаемые менеджеры по продажам, Вы по-прежнему стараетесь продать за счет снижения цены, и даете максимально возможные скидки?

Да, тогда Вы воруете прибыль компании, в которой работаете, и эта история для Вас.

-----------------

Сегодня вечером выбегая из метро на Лукьяновской, в глаза бросилась интересная картина. Напротив выхода из метро, на расстоянии 15 метров друг от друга стоят два ларька с продажей шаурмы. Возле одной точки толпа народа, а на другой продавец скучал без работы.

Мне очень хотелось кушать, и ароматный запах попал на благодатную почву. Сначала хотела купить там, где нет очереди, времени совсем мало было. Подошла к первому ларьку посмотрела на цены, на продавца и пошла ко второму. И как вы думаете, купила там, где стояла толпа народа и цены были на 11 % выше!

В чем же дело? Ждать в очереди, да еще и купить по явно завышенной цене — стадное чувство? – отнюдь .

На второй точке технология продаж продумана до мелочей, начиная с момента, как привлечь клиентов и заканчивая парадом приемов по увеличению прибыли. Обслуживание клиентов на грани фантастики, я даже подумать как следует не успела — сделала заказ, и совсем не жалею об этом.

Дьявол скрывается в мелочах. В чем же отличие?

На первой точке тихо сидел скучающий продавец, в темной курточке, и, когда подходили праздно шатающиеся люди поглазеть на цены, он искоса на них поглядывал. Как сказал Сергей Жуковский таких продавцов «убивать» надо .

Что происходило в это время на точке №2. Я не успела подойти к табличке с ценами и толком их разглядеть, как оттуда в мою сторону слегка наклонился продавец в белом халате, и в шапочке «повара», и, не смотря на очередь, спросил: «Девушка, красавица, Вам большую с сыром или без?» Кхм..., я не успела подумать, как уже дала ответ. Оценка ситуации произошла мгновенно.

На второй точке стояло два продавца, у них помещение было несколько меньше чем у первого, но то, как они продавали… и как слаженно вместе работали — это целое зрелище. Все отработано до мелочей, как по нотам, ни одного лишнего движения, наблюдать за их работой — одно удовольствие. Смотрите сами.

Один из продавцов тот, что в белом халате и в шапочке деньги в руки не брал вообще. Он отслеживал, кто интересуется ценами и зазывал покупателей, не давая им задуматься о цене, и даже не давал задуматься о самом товаре. Предлагал «речевкой» самое дорогое на выбор. Он также заворачивал и подогревал шаурму. Одна рука в полиэтиленовой перчатке, вторая держала инструменты: то ложку, то нож. К еде прикасалась только рука в перчатке.

Прием денег и открывание-закрывание горячего пресса, делал второй продавец. Он тоже одет в белый халат и, — не прикасался к пище, только к крупному оборудованию и к деньгам. Очередь двигалась не то что быстро, а очень быстро. Оба продавца работали в четыре руки, как один организм. Вежливое: «Пожалуйста, кушайте на здоровье, приятного аппетита, возьмите сдачу пожалуйста». В ответ на просьбу некоторых покупателей в очереди, положить какого-то соуса побольше — не просили за это дополнительные пару копеек, как обычно это бывает.

Такой уровень обслуживания на подобных точках «быстрого питания» — мне еще никогда не приходилось видеть.

Еще раз убеждаюсь, что конкуренция даже столь явная — легко преодолевается за счет хорошего обслуживания клиентов. И никакое, убыточное снижение цены, этот пресловутый демпинг, для захвата клиентов и рынка делать — категорически нельзя, слишком не выгодно.

Что такое конверсия сайта?
Классически, под понятием конверсия сайта, понимают количество посетителей, которые, ознакомившись с информацией, совершают покупку.

Более расширенно, под конверсией сайта понимают любое действие посетителя, которое Вы запланировали для получения результата:

• количество сделанных контактов по телефонам, электронным адресам, ICQ…
  количество участников в опросах, конкурсах…
• количество человек оставивших комментарии к статье, к товару…
• количество человек скачавших предложенный Вами отчет с полезной информацией
• количество переходов с одной страницы на другую, например, с главной страницы на страницу с описанием товаров или услуг
• и т.д.

Почему конверсия сайта бывает «0» или близка к нулю?
Потому, что чаще всего владельцы сайтов концентрируются исключительно на увеличении посещаемости сайта. И мало кто заботится о том, чтоб создать максимально привлекательную базу для приема посетителей он-лайн. Часто сайт создается для «имиджа: чтоб было, на всякий случай».

Хотите открою Вам тайну? Для создания из Вашего сайта мощной машины по привлечению новых клиентов и неустанно работающего менеджера по продажам 24х7х365 необходимо выполнять два ключевых правила:

Увеличивать конверсию сайта в целом и конверсию каждой страницы в отдельности
Увеличивать посещаемость сайта всеми доступными средствами.

При этом гораздо легче увеличить конверсию сайта, нежели увеличить количество посетителей на сайт, разберем это на примере.

Например: из 1000 посетителей в день, сделали покупку 30 человек, % конверсии составит 30/1000 = 3%. Следовательно, для увеличения продаж, скажем до 60, необходимо увеличить посещаемость до 2000 человек в день. (Если идти путем увеличения только посещаемости сайта, без увеличения конверсии)

А теперь представьте, что Вы увеличили % конверсии, скажем, до 4,5%. Теперь из 1000 посещений совершают покупку уже 45 человек. С 1335 посещений – 60 человек.

Вопрос: «Что легче, увеличить посещаемость целевой аудитории до 1335 человек в день или до 2000 человек в день?» Выводы я думаю, можете сделать и сами.

Есть ли какие-то универсальные «рецепты» для увеличения конверсии сайта?
Корректно будет сказать, что ответ на этот вопрос начинается со слов: "Это зависит от…"

Он-лайновых факторов: текстов, оформления товаров и услуг, общего дизайна сайта, Ваших посетителей и целей, с которыми они приходят на сайт... От сложности формы заказа и возможности совершать покупку не отрываясь от экрана монитора… От доверия…

Офф-лайновых факторов: качества продукта, наличия пред- и послепродажных услуг, гарантий, сертификатов, скорости обработки заказов… От доверия…

Корректно будет ответить — для того, чтоб привести посетителя сайта к покупке, к идее купить именно у Вас, купить именно сейчас, позвонить сейчас… — создаются весьма и весьма непростые схемы. И только совокупность различных страниц и различных элементов сайта могут повлиять на принятие решения потенциального клиента.

Что можно сделать легко и непринужденно для увеличения конверсии прямо сейчас?
Эти «рецепты» являются каплей в море для увеличения конверсии сайта, и все же обратите на них свое пристальное внимание.

Помогите к Вам дозвониться
Сделайте в прайс-листах предложение, от которого нельзя отказаться
Выполните несложные рекомендации Крохи Увеличение конверсии сайта
В меру употребляйте в текстах местоимения: Вы, Ваш, для Вас — подробнее Я вас ненавижу, Вы хотите, чтобы мы Вас нашими усилиями для Вашего блага?
Статья из выпуска рассылки №128 «Ашманов и партнеры» 10 СПОСОБОВ УВЕЛИЧЕНИЯ КОНВЕРСИИ САЙТА (полный текст)

Спасибо спонсорам за поддержку этой заметки:
оптимизация сайта в Киеве

P.S. Некоторые рецепты увеличения конверсии, я буду описывать в этом блоге в других своих постах. Продолжение: Часть 2 (конкретные примеры)

Понравился пост? Внедрите рекомендации на своем сайте и купите детям оружиеПохожие материалы по теме:

• Какие элементы в дизайне сайта увеличивают конверсию и продажи? Часть 2. (12)
• Страница контактов, адрес и карта проезда — спасли жизнь человека. (12)
• Что Важнее? И что делать Интернет-магазину с дизайном, юзабилити, контентом, ценами, ассортиментом… (5)
• 11+ способов оптимизации веб формы обратной связи (30)

Есть простой способ, как сделать из Вашего старого клиента носителя Вашей рекламы. Этот способ заключается в хорошем обслуживании, внимании и улыбке.

Банальная истина, не правда ли?
Но, как часто Вы экспериментируете и проверяете работоспособность банальных приемов, и сколько времени Вы тратите на поиск «креатива».

Что дает хорошее обслуживание клиентов?
Во-первых, человек сам запомнит Вас.
Во-вторых, расскажет о Вас своим родным, друзьям на работе или вне работы. И те в свою очередь, могут вспомнить о Вас, когда им или их знакомым и друзьям понадобится такая же услуга.

Самое главное, чтоб добиться успеха, необходимо «закрепиться» в памяти Вашего покупателя с хорошими воспоминаниями. Это довольно тонкая и увлекательная игра. Как это сделать?

1. Скажите спасибо.

Это самый простой способ напомнить о себе Вашему покупателю.
Скажите: «Спасибо» Вашему клиенту на следующий день после покупки, за то, что приобрели Ваш товар, за то, что выбрали Вашу компанию.

2. Получите обратную связь

Поинтересуйтесь, устроила ли клиента работа Ваших сотрудников «послепродажного сервиса»: доставка, сборка, подключение, наладка, обучение…

Если были какие-то проблемы, дайте клиенту выговориться и пожаловаться именно Вам, а не «на сторону». Дайте понять клиенту, что его жалобы услышаны, и что любая информация от него о работе Ваших сотрудников очень Важна для Вас.

3. Будьте рядом

Немного позже еще через неделю, проведите небольшой опрос клиентов, поинтересуйтесь:

Как продвигаются первые успехи по использованию Вашего товара?
Удовлетворены ли они приобретенной продукцией?
Удовлетворены ли они обслуживанием?
Устраивает ли их цена на купленную продукцию?
Хотели бы они снова воспользоваться Вашими услугами ххх?
Какой совет они Вам дадут по улучшению качества Вашей работы?

Как правило, Вам пожалуются на высокую цену — используйте это во благо себе. Еще раз напомните о преимуществах товара. Спросите, использует ли клиент полученный товар на полную мощность или нет? Почему да, почему нет… Нужна ли помощь, какая? Очень часто необходимо человека просто послушать — Уделите человеку внимание.

Этот метод несколько времязатратный. Но он дает хорошую обратную связь и работает на перспективу.

Хороших Вам экспериментов.

P.S. Отличный пример приводит Евгений Буряков в одном из выпусков его рассылки, о том, как можно работать с жалобами клиента. Ведь от поломок никто не застрахован. Дайте возможность «излить душу» Вам, а не на сторону.

Буквально пару дней назад я объясняла своему партнеру, точнее доказывала с пеной во рту, что бизнес-литературу нельзя читать по диагонали или методом скорочтения, или просто просматривать. Я рассказывала ему о своем «изобретенном велосипеде» по чтению книг, которая состоит из 5 ШАГОВ успеха, получения знаний. Суть системы заключается в прочтении книги 3-5-7-10 раз разными способами. Все пять шагов Вы можете прочитать в конце статьи, а сейчас о том, где я нашла свой «велосипед».

Думаю, Вы читали, знаменитую книгу Клода Хопкинса «Реклама. Научный подход. Моя жизнь в рекламе», впервые я прочитала ее еще в институте. Обложка у нее была вот такая.

На днях, подбирая литературу на amazon.com, я увидела оригинальную обложку.

Nobody should be allowed to have anything to do with advertising until he has read this book (Scientific Advertising) seven times. It changed the course of my life.

Он пишет: "Никого даже близко нельзя подпускать к рекламированию, пока он не прочитает эту книгу семь раз. Она изменила мою жизнь!.."

Как видите, на обложке русской версии книги НЕТ настоятельной рекомендации, а жаль. Рекомендация очень дельная — испытала на собственном опыте, хотя я читаю книгу всего третий раз.

Эта книга — самое настоящее руководство по маркетингу для начинающего  предпринимателя. Я бы даже сказала, что это настольная книга любого человека, который занимается бизнесом.

Просто невероятно, сколько на 90 страницах можно вместить непреложных истин ведения продаж, и взаимодействия продаж с рекламой. Написано, ЧТО и КАК делать. Только почему-то не сразу знание переходит в осознание и действие. Сейчас, читая и перечитывая некоторые абзацы по несколько раз, я все еще нахожу новое значение и новое понимание написанного. Я поняла, что книгу Клода Хопкинса «Реклама. Научный подход» надо читать БУКВАЛЬНО и желательно читать в оригинале. Надо задумываться над значением и толкованием каждого слова и предложения.

Книга всего 5 миллиметров в толщину, очень ценная, не смотря на свой маленький объем.
Во время чтения, чтоб не забывать вопросы, которые возникают в голове, я их просто пишу на полях. Пишу все вопросы, которые приходят в голову, даже если они повторяют одно и то же, только разными словами:

Например:

Первое предложение из 1 главы:
«Пришло время, когда реклама в хороших руках становится наукой. Как и всякая наука, она основана на законах и точных величинах»

Очень важные слова в абзаце – ТОЧНЫЕ величины.

из 5 главы:
«Так же и в рекламе. Предлагаемый вами товар заинтересует только определённых людей и по определённым причинам. Вам важны только эти люди. Поэтому напишите заголовок, обращённый только к ним»

Возникает несколько вопросов (по принципу точных величин):
Предлагаемый вами товар заинтересует только определённых людей

• По каким параметрам вы отличаете людей друг от друга? Перечислить.
• По каким конкретно параметрам Вы определяете «определенных» людей. Перечислить.
• Чем они отличаются от всей другой массы людей?
• Как определить этих людей среди толпы? Перечислить.

и по определённым причинам.

• По каким именно причинам они заинтересуются рекламой?
• Что заставляет их волноваться по этой причине?
• Какие есть доказательства того, что их это волнует?

заголовок, обращённый только к ним.

• Что конкретно, какие именно слова в заголовке обращены к «определенны» людям?
• Какие есть доказательства, что именно эти слова привлекут внимание определенных Вами людей?

И таких вопросов возникает множество, почти на каждый абзац книги. В некоторых главах получаю ответы на поставленные вопросы.
Теперь я понимаю, почему Огилви так настоятельно рекомендует прочитать эту книгу не менее 7 раз, в ней заключено смысла намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Моя система чтения бизнес-литературы.

Шаг 1.

Прочитать книгу, способом скорочтения, по диагонали или просто ее просмотреть.

Шаг 2.

Прочитать главы, которые заинтересовали больше всего, выделяя слова, которые навели на какие-то мысли. Эти мысли сразу обязательно записывать, на полях или приклеивать листики с пометками, возможно, делать пометки в отдельной рабочей тетрадке (для меня это работает хуже, потом не возможно редактировать и что-то добавлять, да и искать в тетрадке не очень удобно).

Шаг 3.

Прочитать внимательно всю книгу от корки до корки тем же способом что и в шаге 2.

Шаг 4.

Прочитать только сделанные пометки с вопросами, мыслями и замечаниями.

Шаг 5.

Прочитать книгу еще раз от корки до корки или только отдельные темы, обязательно делая пометки, что внедрили в жизнь и попробовали на практике, а что нет. Записывать результаты, собирать собственную «Базу знаний».

Вот, пожалуй, и все о моем «велосипеде». Еще раз подтвердилась простая истина — не надо создавать «велосипед», все уже придумано до нас, надо только найти, понять и применить. И на последок, небольшой отрывок из этой же книги:

В прошлом незнание этих принципов являлось основной трудностью рекламы. Каждый специалист подходил со своей меркой. Знания, накопленные предшественниками, переход их количества в качество были для него закрытой книгой. Он был похож на человека, который пытается изобрести паровоз на пустом месте, не изучив накопленного другими опыта. Рекламист-одиночка чувствовал себя как Колумб, пустившийся в плавание на поиски неведомых земель»

«…ситуация улучшилась. Теперь меняются свойства товара или особенности аудитории, но не методы рекламы. Трудно просчитать заранее человеческие пристрастия, особенности характера, предубеждения, симпатии и антипатии. Мы не можем предсказать, насколько популярным будет продукт, зато мы точно знаем, как наиболее эффективно продать его.
Риск может привести к неудаче, но не к катастрофе» Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе»

P.S. По слухам, которые ходят в Интернет, книга Клода Хопкинса «Реклама. Научный подход» изменила жизнь не только Дэвида Огилви, а похоже и жизнь Джея Абрахама — самого успешного и дорого маркетолога нашего времени, говорят, он прочитал эту книгу более 50 раз.

Вот так и мне сегодня пришлось скачать прайс на 5 листов и размером в 1,5 МБ в формате Excel . Они «запихали» в него большое количество картинок и внешний вид у этого прайса мягко сказать – не презентабельный.

Поэтому я составила небольшой проверочный список для составления прайс-листов, надеюсь он Вам пригодится. В нем заложены некоторые нюансы, которые увеличивают конвесрсию  :smile:  . Пользуйтесь наздоровья.

Проверьте свой прайс-лист, возле каждого пункта делайте отметку у Вас это в прайсе есть или нет.

Информационное наполнение:

1. «Шапка» на первой странице, такая же как и в Вашем фирменном бланке, с указанием названия компании, контактных данных, логотипа.
2. Поздоровайтесь, нипишите: «Добрый день!».
3. Вступительные пару строчек.
4. Дата актуальности цен – это то, что наиболее часто забывают добавить в прайс: «Цены от 1 февраля 2007 года», или «Цены действительны с/до 4 апреля 2007 года».
5. Цены – обязательно укажите в какой валюте: гривны, рубли, доллары... Если валюта отличается от государственной – указывайте обменный курс.
6. На каждом листе прайса обязательные колонтитулы: название компании, контактные данные, имя менеджера, к которому обращаться, призыв позвонить, сделать заказ, задать вопрос…, номер страницы.
7. В конце прайса, на последней странице, добавьте несколько строк с выгодами по работе с Вами: условия доставки, сборки, оплаты, скидки, заказ презентации товаров, гарантии… с ссылками где можно об этом прочитать на Вашем сайте. Или просто добавьте Ваше коммерческое предложение, где все это будет описано.
8. «Большими буквами» поблагодарить за заинтересованность товарами Вашей компании с надеждой на дальнейшее сотрудничество.
9. + призыв позвонить, приехать, сделать презентацию, призыв взять во временное пользование какой-то из Ваших товаров, скачать какой-то отчет по сравнительной характеристике товаров + если есть отзывы добавить ссылку на отзывы и сертификаты.
10. С уважением, ФИО, подпись, должность.

Форматирование:

1. Выделите цветом строчки с названием групп товаров. Подбирайте цвета в соответствии с фирменным стилем компании.
2. Подготовьте прайс к распечатке – не заставляйте клиентов форматировать Ваш прайс. Потрудитесь вместить его в формат А4.
3. Сделайте «сквозную строку» на каждый лист, где будет указана дата актуальности прайса и название колонок с данными.
4. Присвойте имя файлу на английском языке. Внедрите в имя название Вашей компании и название основного товара с прайса, например: alamarvisitki
5. Посмотрите размер файла, если он более 200 КБ, тогда разбейте его на несколько отдельных файлов по разным группам, или заархивируйте его – уважайте клиентов, у которых низкая скорость соединения с Интернет.
6. Если внедряете в прайс цветные картинки товаров – оптимизируйте картинки, сохраняйте прайс лист в PDF формат – это значительно уменьшит его размер.

Примечание: прайсы смотрятся гораздо презентабельнее, если они в формате PDF.

Размещение на сайте:

1. Указывайте размер файла для скачивания.
2. В ссылке для скачивания указывайте, какой именно товар находится в прайсе, например: скачать прайс-лист на строительное оборудование завода «ХХХ»
3. Вставьте картинку с изображением формата файла: Excel , Word , RAR , PDF .

Вот пожалуй и все основные рекомендации.

Ваш прайс-лист – это то же самое, что и коммерческое предложение. Только есть одно маленькое отличие, коммерческое предложение читают – не всегда, а ценой интересуются большинство.

Если у Вас есть, что добавить к этому руководству, пишите в комментариях.

Об авторе: Светлана Олишевская — маркетолог-рекламист, автор статей, тренер, владелец бизнеса. Читайте ее истории из консультаций действующих клиентов, как увеличить прибыльность от сайта, увеличить  прибыль, повысить эффективность работы менеджеров по продажам, сократить расходы на рекламу. Стратегия и тактика принятия решений и ведения бизнеса. Читайте сейчас:  Контент-бар "У Светланы"

Как обычно бывает в малых компаниях, менеджеры по продажам выполняют полный цикл работ от начала и до конца: самостоятельно ищут новых клиентов, работают со старыми клиентами, оформляют все документы по бухгалтерии и т.д.

Директор выполняет обязанности: руководителя компании, директора отдела продаж, менеджера по персоналу, контролера… в общем, он занимается всем, чем угодно кроме того, чтоб руководить компанией.

Моя задача наладить процесс работы менеджеров по продажам таким образом:

• чтоб большее количество входящих звонков по товарам заканчивались продажей;
• чтоб с уходом менеджера клиенты оставались в компании;
• чтоб процесс обработки заказов происходил быстрее;
• чтоб у директора появилось больше времени на выполнение работ связанных непосредственно с руководством компании.

Начала я с небольшого опроса менеджеров по продажам и наблюдений за их работой. Вашему вниманию представляю душевный рассказ менеджера по продажам:

-------------------------
Утро… Оделся, вышел из дома и потащился на работу. Еду в маршрутке. О, опять «пробка», ну все, на работу снова опаздываю. Да ну ладно, скажу, что в «пробку» попал, форс-мажорные обстоятельства, хотя… - нет, чтобы его придумать…? Да, ладно, что они мне сделают, ведь на самом деле «пробка», я ж ничего поделать не могу, пусть будет. Я и так на работе и товар продаю, и счета выставляю, и программы на ПК сам устанавливаю, а еще и столы двигаю, а ведь я на менеджера по продажам шел.

9:05 наконец добрался до работы, бегу по коридору на ходу расстегиваю пальто. Все, прибежал, на часах 9:07, включил компьютер, пока он загружается, пойду попью кофе, надо же стресс снять, после дороги в офис.

9:20 кофе уже допиваю, пора идти работать, как же не хочется. Смотрю, Василий бежит, тоже опаздывает, интересно, а он то чего, я в «пробке» простоял, на работу почти вовремя пришел, а тут как-никак 20 минут.
- Василий привет, что это ты опаздываешь? Нехорошо, что у тебя там случилось, стресс снимаем (приподнимаю чашку с кофе и приглашаю жестом попить кофе вместе)?

Теперь мы уже вдвоем пьем кофейок, девчонки прихорашиваются, какие же они все-таки красавицы у нас. Марьяна опять с таким декольте, что… какая тут уже работа, все мысли совсем о другом ?

9:40 пора работать, компьютер уже давно загрузился – отлично, заглянем-ка в почтовый ящик. Ну, ясно, как всегда куча спама, сейчас мы его почистим. Такс, что тут у нас - письмецо от дружбана, надо почитать… гы гы гы… очередной прикол, надо бы всем знакомым разослать, пусть отдохнут от работы.

Дальше, письмо от клиента, еще одно, еще одно, спам, спам, спам, письмо от любимой, сейчас ответим.

10:30 ну, вот, спам удален, на «срочные» письма ответил, теперь пора бы и клиентам что-то написать. Так, клиент №1, а… это тот, что вчера на счет доставки хотел узнать, я ж ему отписался вчера, что он опять хочет… Спрашивает куда, деньги отправлять – это хорошо, так сейчас счет подготовим, отправим, потом договор… печатаю, реквизитов его не хватает, надо бы ему запрос отправить.

11:20 ну наконец-то, первому клиенту письмо ушло ? Сейчас второму напишу, только кофе попью. По закону для тех, кто работает на компьютере положено перерывы делать через каждый час, а там и до обеда рукой подать…

11:50 для второго клиента писанины полно, напишу ему позже, не успею до обеда, и в животе уже бурлит…

12:10 звонил первый клиент, спрашивает, когда счет будет, объясняю ему, что нет его реквизитов, чтоб договор подготовить, жду реквизитов…

13:00 долгожданный обед, пришло письмо с реквизитами, отпишусь потом, сейчас пора обедать

При этом CRM в компании — пока нет, в основном успешно пользуются дедовскими способами: "Используй все, что под рукой, и ничего другого".

-------------------------

Замечательное утро, должна Вам сказать. При такой работе я вообще удивляюсь, что им удается делать хоть какие-то продажи.

Если Вы думаете, что таких менеджеров по продажам уволили?! Нет, не уволили, экономически было совсем не выгодно. Для начала поработали над умениями менеджеров по продажам, потом поставили контроль по контрольным точкам и оптимизировали внутренний документооборот, после чего продажи потихоньку поползли вверх, что не могло не порадовать, как директора, так и меня. Да, и менеджерам стало жить веселее.

Что было сделано, чтоб усовершенствовать знания продавцов по технологиям продаж:

1. Купили книги с описанием приемов и техник продаж, психологии продаж.
2. Один из менеджеров сделал подборку статей по продажам из Интернет.
3. Устроили по книгам небольшой экзамен.
4. Каждое утро для разминки начиналось с "театра переговоров". Два менеджера должны сыграть сценку продажи товара, и далее следовал небольшой общий разбор полетов.
5. Собрали и сгруппировали наиболее частые вопросы клиентов.
6. Все вопросы отрабатываются в "театре переговоров".
7. Возражения отрабатываются дополнительно в индивидуальном порядке с тренажером Евгения Бурякова "29 приемов работы с возражениями"

Это конечно далеко не все, что было сделано, лишь малая часть. Кроме этого пришлось много уделить внимания оптимизации внутреннего документооборота между бухгалтерией, отделом продаж и логистикой.

Главный принцип, который был использован — минимальные затраты при увеличении объема продаж.

-----

Если Вам эта статья показалась полезной и интересной, оставьте комментарий и перешлите ссылку на статью своим друзьям.

Ваши комментарии и вопросы помогут мне отбирать для Вас наиболее интересные для Вас моменты из моего рабочего кабинета.

Потягивая ароматный кофе, Вы откидываетесь на спинку кресла и задумчиво всматриваетесь в цифры. Вот уже пару лет, картина все та же, большую часть прибыли Вашей компании приносят 2-3 крупных клиента. А всю остальную прибыль приносят клиенты, количество которых не вмещается даже на 5 страницах. Все как в книжках – пресловутое правило Парето 80/20.

И тут Вас осеняет гениальная мысль.  Надо работать ТОЛЬКО с крупными клиентами, 4-5, а то и 7 компаний и все, будет Вам счастье. Обороты и прибыль моментально вырастут, можно получить гораздо лучшие условия у поставщиков, переехать в хороший офис в центре города с евроремонтом, парковкой и другими удобствами.

В голове уже готовиться очередное распоряжение для отдела продаж, оно уже готово сорваться с Вашего языка.

С Вами такое случалось? Эта мысль Вам хоть раз, приходила в голову? Да, какое решение Вы приняли? Нет, какой же бизнес не стремиться стать крупным? Кто не хочет получать больше прибыли и при этом делать меньше работы?

И вот тут, в этот самый момент, Вас подстерегает ловушка.

Соблазн принять решение работать только с крупными клиентами — очень велик, — это ловушка. Посмотрите на нее поближе:

Что дает работа с крупными клиентами:

1. Большие обороты.
2. Хорошую сумму прибыли с одного клиента.
3. Меньше работы для бухгалтера.
4. Имидж компании.
5. Приятные ощущения, что ты можешь работать с крупными клиентами — самоутверждение в собственных глазах.
6. Риск «подавиться» заказом.
7. Геморрой при заключении сделки:
   — долгоиграющие изнурительные переговоры,
   — вытянут всю душу на скидках,
   — дойдет до откатов,
   — потом начнется проверка сертификатов,
   — и, наконец, набор гарантий устных и письменных, что их большой заказ будет сделан вовремя и в срок.
8. Любят сначала затягивать перевод денег по договору, а потом переводят необходимую сумму в конце месяца или квартала . А то и не переводят вообще, в течение нескольких месяцев после получения заказа.
9. Сложность получения отзыва: «Спасибо за хорошую работу».
10. + на крупного клиента «охотитесь» не только Вы.
11. Шансы удержать крупного клиента продолжительное время, на выгодных для себя условиях – не велики, обязательно найдется кто-то, кто предложит более интересные условия.
12. Дают не стабильный доход.
13. Потеря 1-2 крупных клиентов может привести к краху Вашего пердприятия.

Что дает работа с мелкими клиентами:

1. Маленькие обороты.
2. Маленькая сумма прибыли с одного клиента, порой даже мизерная.
3. Бухгалтер в очередной раз «просверлит» Вам дырку в голове в период отчетности.
4. Рутинная и нудная работа.
5. Ощущение, что работаешь ради работы.
6. Заказ выполняется без особых усилий.
7. Переговоры короткие, без дополнительной «дерготни» высшего руководства.Скидки и гарантии принимаются те, что стандартизированы в компании, никакого эксклюзива.
8. Делают перевод денег почти сразу после заключения договора.
9. Благодарные клиенты, скажут и напишут: спасибо, искренне улыбнуться в ответ.
10. Мелкие клиенты почти никому не интересны.
11. Довольно часто становятся лояльными, преданными клиентами.
12. Дают стабильный доход.
13. Потеря 1-2 клиентов не повлияет на стабильность работы предприятия.

Как Вам такая картина? Самое интересное — это то, что Ваш бизнес развивается в динамике и есть время, когда надо прикладывать все усилия, чтоб получить несколько крупных клиентов, а есть время наработать большую базу мелких и средних клиентов, которые будут всегда подстраховывать Ваш бизнес, на тот случай если крупный клиент в очередной раз поменяет поставщика.

ВАЖНОЕ примечание. Не думайте, что я говорю о том, что надо работать только с мелкими клиентами, ни в коем случае. Крупных клиентов надо «соблазнять» в обязательном порядке — это хорошая прибыль, хороший стимул и возможность роста Вашей компании, а также хорошая тренировка Ваших нервов и деловой смекалки.

А мелкие и средние клиенты могут составить благодарный стабильный поток прибыли, который будет покрывать затраты на обеспечение работы Вашего офиса и заработной платы всех сотрудников + минимум установленной Вами прибыли на развитие бизнеса. Это даст Вам возможность спокойно работать. Если есть другой путь создания такого стабильного потока — отлично.

А вот решить в каких пропорциях и в какое время развития компании Вам нужно «охотится» на крупных клиентов, и какое количество мелких клиентов для Вас оптимально — можете решить только Вы.

Удачной Вам охоты.

Об авторе: Светлана Олишевская — маркетолог-рекламист, автор статей, тренер, владелец бизнеса. Читайте ее истории из консультаций действующих клиентов, как увеличить прибыльность от сайта, увеличить  прибыль, повысить эффективность работы менеджеров по продажам, сократить расходы на рекламу. Стратегия и тактика принятия решений и ведения бизнеса. Читайте сейчас:  Контент-бар "У Светланы"