Вы сделали эту ошибку в своем бизнесе?

Когда Вы сидите за столом перед большой стопкой бумаг, разных договоров, писем, схем, таблиц, и просматриваете очередной отчет о прибыли — Вы улыбаетесь – цифра, на которую Вы смотрите — Вам нравится.

Потягивая ароматный кофе, Вы откидываетесь на спинку кресла и задумчиво всматриваетесь в цифры. Вот уже пару лет, картина все та же, большую часть прибыли Вашей компании приносят 2-3 крупных клиента. А всю остальную прибыль приносят клиенты, количество которых не вмещается даже на 5 страницах. Все как в книжках – пресловутое правило Парето 80/20.

И тут Вас осеняет гениальная мысль.  Надо работать ТОЛЬКО с крупными клиентами, 4-5, а то и 7 компаний и все, будет Вам счастье. Обороты и прибыль моментально вырастут, можно получить гораздо лучшие условия у поставщиков, переехать в хороший офис в центре города с евроремонтом, парковкой и другими удобствами.

В голове уже готовиться очередное распоряжение для отдела продаж, оно уже готово сорваться с Вашего языка.

С Вами такое случалось? Эта мысль Вам хоть раз, приходила в голову? Да, какое решение Вы приняли? Нет, какой же бизнес не стремиться стать крупным? Кто не хочет получать больше прибыли и при этом делать меньше работы?

И вот тут, в этот самый момент, Вас подстерегает ловушка.

Соблазн принять решение работать только с крупными клиентами — очень велик, — это ловушка. Посмотрите на нее поближе:

Что дает работа с крупными клиентами:

1. Большие обороты.
2. Хорошую сумму прибыли с одного клиента.
3. Меньше работы для бухгалтера.
4. Имидж компании.
5. Приятные ощущения, что ты можешь работать с крупными клиентами — самоутверждение в собственных глазах.
6. Риск «подавиться» заказом.
7. Геморрой при заключении сделки:
   — долгоиграющие изнурительные переговоры,
   — вытянут всю душу на скидках,
   — дойдет до откатов,
   — потом начнется проверка сертификатов,
   — и, наконец, набор гарантий устных и письменных, что их большой заказ будет сделан вовремя и в срок.
8. Любят сначала затягивать перевод денег по договору, а потом переводят необходимую сумму в конце месяца или квартала . А то и не переводят вообще, в течение нескольких месяцев после получения заказа.
9. Сложность получения отзыва: «Спасибо за хорошую работу».
10. + на крупного клиента «охотитесь» не только Вы.
11. Шансы удержать крупного клиента продолжительное время, на выгодных для себя условиях – не велики, обязательно найдется кто-то, кто предложит более интересные условия.
12. Дают не стабильный доход.
13. Потеря 1-2 крупных клиентов может привести к краху Вашего пердприятия.

Что дает работа с мелкими клиентами:

1. Маленькие обороты.
2. Маленькая сумма прибыли с одного клиента, порой даже мизерная.
3. Бухгалтер в очередной раз «просверлит» Вам дырку в голове в период отчетности.
4. Рутинная и нудная работа.
5. Ощущение, что работаешь ради работы.
6. Заказ выполняется без особых усилий.
7. Переговоры короткие, без дополнительной «дерготни» высшего руководства.Скидки и гарантии принимаются те, что стандартизированы в компании, никакого эксклюзива.
8. Делают перевод денег почти сразу после заключения договора.
9. Благодарные клиенты, скажут и напишут: спасибо, искренне улыбнуться в ответ.
10. Мелкие клиенты почти никому не интересны.
11. Довольно часто становятся лояльными, преданными клиентами.
12. Дают стабильный доход.
13. Потеря 1-2 клиентов не повлияет на стабильность работы предприятия.

Как Вам такая картина? Самое интересное — это то, что Ваш бизнес развивается в динамике и есть время, когда надо прикладывать все усилия, чтоб получить несколько крупных клиентов, а есть время наработать большую базу мелких и средних клиентов, которые будут всегда подстраховывать Ваш бизнес, на тот случай если крупный клиент в очередной раз поменяет поставщика.

ВАЖНОЕ примечание. Не думайте, что я говорю о том, что надо работать только с мелкими клиентами, ни в коем случае. Крупных клиентов надо «соблазнять» в обязательном порядке — это хорошая прибыль, хороший стимул и возможность роста Вашей компании, а также хорошая тренировка Ваших нервов и деловой смекалки.

А мелкие и средние клиенты могут составить благодарный стабильный поток прибыли, который будет покрывать затраты на обеспечение работы Вашего офиса и заработной платы всех сотрудников + минимум установленной Вами прибыли на развитие бизнеса. Это даст Вам возможность спокойно работать. Если есть другой путь создания такого стабильного потока — отлично.

А вот решить в каких пропорциях и в какое время развития компании Вам нужно «охотится» на крупных клиентов, и какое количество мелких клиентов для Вас оптимально — можете решить только Вы.

Удачной Вам охоты.

Об авторе: Светлана Олишевская — маркетолог-рекламист, автор статей, тренер, владелец бизнеса. Читайте ее истории из консультаций действующих клиентов, как увеличить прибыльность от сайта, увеличить  прибыль, повысить эффективность работы менеджеров по продажам, сократить расходы на рекламу. Стратегия и тактика принятия решений и ведения бизнеса. Читайте сейчас:  Контент-бар “У Светланы”